"从去年开始，很多银行判断2008年保险理财产品好卖。除了预期今年大盘调整力度加大以外，另一个原因在于银行机构去年在基金代理销售上创出历史新高，因此在今年中间业务收入的规划上并不指望基金，而是预期今年的增长是保险产品代理销售的增长。"
　　某商业银行理财部门负责人对记者称，相对1月份基金销售遭遇瓶颈的局面，包括投连险、分红险、万能险在内的所有保险理财产品，销售情况未受影响，既有绝对数字的增长，更有相对而言的增幅明显，完全符合市场预期。
　　银行热推犹如雨天卖伞
　　"在所有银行代理销售的理财产品中，保险产品属于中低风险的保守型产品。当股市动荡时，这迎合了多数消费者在此阶段的低风险偏好，以及普通低风险人群的需要，因此银行推介的积极性比较高。"一位银行理财经理告诉记者，今年以来，很多理财经理对资本市场走向并不十分明朗，因此更乐意推荐相对低风险的保险产品。
　　"还有一个重要原因，在所有代理销售的理财产品中，保险产品对银行中间业务收入的贡献度最大。"该理财经理坦言。
　　记者从采访中获知，很多有经验的银行理财经理通常采取主动引导的方式向前来咨询的消费者建议保险产品不要做满，基本上动用10％至20％的家庭可支配财产购买保险理财产品。
　　"因为保险理财产品的优势并非得天独厚，5至10年给付期的设计，导致产品流动性较差，并且兼顾保障和理财，往往针对中低风险偏好的投资者，这是保险产品的自然属性。"前述理财经理如是称，出于合理规划资产的意图，就这一类型产品通常会建议投资者在投资比例上有一定量的控制。
　　正如中国保监会政策研究室主任周道许日前所言，近年来，寿险理财产品虽然收益总体比不上基金和股票等其他金融产品，但具有风险低、收益稳定的特性。
　　的确，相对股票、基金等理财产品，即便投资收益与资本市场息息相关的投连险，由于资金可在不同风险类型账户中自由转换这一特性，加上万能险、分红险产品投资结构主要用于债券等投资领域，保险理财产品仍然属于天性保守，这类保守型理财产品恰恰迎合了目前消费者求安全、求稳健的投资心态。
　　"虽然投连险部分投资账户一月份投资收益率出现了负值，但在普通消费者看来，同将资金交由保险公司打理或交由基金经理打理相比较，基金公司的持仓比例明显高于保险公司，仍然觉得保险公司的投资策略更加稳健。"某寿险公司银保业务部负责人对记者称，投资者通常认为私募基金投资策略最为保守，其次是保险机构，公募基金的投资策略风险最高。
　　"当股市上涨时，高风险产品好卖；当股市下跌时，中低风险产品好卖。这是一个规律性的现象。"一位银行理财经理称，这犹如雨天卖伞，不足为奇。
　　分红险趁势而上
　　"去年分红险销售存在一定难度，但今年分红险的销售业绩上来了，加上投连险依然好卖，所以不少理财经理今年仅用两个月的时间就完成了三个月的任务量。"
　　另一家商业银行的一位理财经理对记者称，在销售任务量逐年递增的情形下，目前股市的动荡使得该银行去年销售难度加大的分红险，今年销售情况出现了明显好转。
　　"分红险安全度高，但收益也相对较低，尤其在去年投连险能让投资者获取40％以上投资收益的时候，分红险根本没有办法和投连险竞争。"该理财经理指出，分红险尤其针对低端风险人群设计，和投连险、万能险相比，受股市动荡的影响最小。
　　一些银行理财经理告诉记者，万能险本身的产品设计具有相对高费率的特征，对消费者并不是太合适，因此没有过于推荐。
　　"尽管万能险产品费率较高，保险企业在销售策略上未必会根据产品对公司利润贡献程度的不同存有差异，最终是依客户需求而定。"某寿险公司产品部负责人如是对记者称。
　　和投连险、万能险拥有更多理财功能相比，分红险的确拥有较大的保障功能，三者资产配置结构的不同，决定所提供的保障程度和保值增值能力各不相同。
　　据悉，分红险账户多投资于大额协议存款、债券之类固定收益工具以及货币市场工具，少量投资于基金和股票，因此投资收益率较低。客户购买分红险产品，不但可获得一份保险保障和一份保单固定收益，还可每年享受保险公司专业理财带来的年度红利，红利多少有赖于寿险公司经营表现。
　　"这种类似于强制储蓄的制度安排，本意是使客户获得一个长期保障，且分红险保费由保险公司长期打理，配置一些投资周期长且收益高的项目，同时可抓住其他市场投资机会，以提高资金使用效率。"前述寿险公司产品部负责人称，很多分红险产品红利滚存、累积生息的设计，意在使消费者长期持有，以此实现客户利益最大化，也因为如此，流动性相对较弱。
　　销售注重信息对称
　　几家商业银行的理财经理皆认为，尽管在保险产品中，投连险属于风险最高的一类，但由于投连险的投资结构是既可以投资于股市又可以投资于基金和债券，并且投资者能够在不同风险类别的账户中自由转换，因此很多消费者认为投连险会比基金风险更低。
　　据其介绍，投资者在目前市场动荡的情况下，容易产生获利了结的心理倾向，和基金、股票相比，投连险即使出现负收益也好于基金和股票，加之转换账户的风险规避措施，使得投连险在目前股市振荡的情况下，仍然取得相对于基金、股票更好的销售表现。
　　"对此，我们只能在销售过程中更加严格地做好信息对称的工作，对银行理财经理及销售人员在定期培训基础上加大销售培训力度，力求给消费者以足够的、准确的风险提示。"前述寿险公司银保业务部负责人称。
　　事实上，一种忧虑认为，要真正做到信息对称存在一定难度，毕竟对银保渠道进行有效监管并非易事，此外，银保渠道销售队伍人员素质参差不齐，对于保险产品各自特性、风险差异和资本市场走势分析未必达到专业水准，而且，代理销售银保产品对银行中间业务收入的贡献度之高，导致部分销售人员非理性推介的行为不可避免。
　　针对"1月份保费增长明显主要来自寿险市场推动、尤其以银保渠道理财产品贡献突出"的现象，中国人寿资产管理有限公司董事长缪建民同样认为，除资本市场变化这一原因之外，另寿险产品分红收益体现为2007年的投资收益率，保险公司2007年投资收益率普遍较高，分红水平亦相对较高，这对投资者产生了一定的吸引力。（方华）