"非常希望你也拥有一份保单。"
　　地震灾区的一家医院内，人保寿险总裁助理兰亚东亲手为一位躺在病床上的受伤客户送上理赔款。当他转身发现邻床也躺着一位重伤员后，心中暗暗送上充满职业味道的祝福。
　　截至29日12时，汶川地震造成36万多人受伤，因地震受伤住院治疗合计87391人，而保险接到伤残报案的仅有1945人。按照相关数据，我国2007年保险深度仅为2.85%，四川地区则仅为2.74%，农村地区比例更低。
　　"对比地震伤亡人数、获赔人数以及赔偿金额不难发现，我国保险深度和密度都不高。特别是在广大农村地区，因病致贫现象并不鲜见，但是市场上却没有适合他们的医疗险产品。原因很简单，现有医疗险产品保费动辄一年数千元，农村家庭能承担起的实在不多。"谈及汶川地震震出的保险业问题，一中资保险公司总精算师赵伟(化名)向记者表示。
　　城镇化保险产品设计不适合农民
　　50余家寿险公司在一二线城市排兵布阵，借助层出不穷的新产品相互斗法。而在城市以外的偏远乡村，市场规律似乎失灵，因为这里同样有保险需求，却缺少适销对路的产品。
　　泛华保险服务集团代理有几十家保险公司的数百种产品，该集团寿险事业部营销主管陈竹韵表示，目前国寿、平安和人保寿险等少数几家公司开发有少量适合农村地区的保险产品，其它险企产品设计都比较城镇化。
　　赵伟表示，由于消费水平和需求层次的差异，面向城市居民的保险产品并不适合农民。"万能险和投连险在城市中非常受欢迎，但是农村地区很多消费者根本买不起，本身也不需要这种投资型保险产品，他们需要的是简单易懂，手续简便，价格便宜的产品。但是，目前可供他们选择的这类产品并不多。"
　　赵伟认为，农村地区最需要的保险产品是意外险，价格便宜、保额高，能较好体现保险杠杆的作用。城市家庭中，除孩子外其他家庭成员一般都有固定收入，抵抗风险能力比较强。农村家庭则不同，家庭收入往往主要集中在一个人身上。一旦顶梁柱出现意外，往往意味着家庭失去经济来源。
　　在业内人士看来，即使简单如意外险，亦有为农村地区消费者进一步完善的空间。人保寿险副总裁傅安平表示，意外险出险主要集中在交通事故上，但广大农村特别是偏远落后地区发生交通意外的几率并不高，所以如果有专门针对农民的意外险，费率应该可以定得更低一些。
　　农村急需意外险和重大疾病险
　　赵伟认为，从需求角度讲，农村地区消费者除意外险外，还急需补充重大疾病保险。因为对于多数农村家庭而言，罹患任何一种重大疾病都将是难以承受之重，但是市场上适合农民购买的重疾险产品同样也不多。
　　"现有重疾险产品多是长期的、储蓄型的产品，采取的是均衡费率。从理论上来讲，这样的产品设计长期来看是有利于消费者的，但前提是客户的消费能力达到了一定的水平。对于农村地区消费者来说，一年数千元的保费是笔非常沉重的负担，同样是想买却买不起。"
　　赵伟认为，农村地区的保险需求主要产生在儿童和青壮年人群。针对这一特点，重疾险不妨设计成采取自然费率的短期消费型的险种。"这种调整最直接的好处就是，价格能降到农民可接收的水平。"
　　傅安平认为，随着计划生育政策的推开，农村地区对养老型险种的需求也日益增加。与城市居民相比，农村地区居民消费水平比较低，不用买粮吃也很少为旅游做预算，欠发达地区甚至每月有200元左右的年金入账即可。所以，与现有养老型产品相比，他们需要的是一种保费和保额低一些的专属产品。
　　"农村地区保险需求强但是投保率低，并不能简单归因于投保意识弱或者收入水平不高。对我们来说，如何用区别于城市的产品和销售模式，更好的服务农村地区消费者，是整个行业面临的一个课题。"赵伟表示。
　　进军农村市场
　　网点广是大公司的优势
　　城乡二元社会结构下，保险公司厚此薄彼的行为似乎无可厚非。"保险公司也是企业，也要为股东创造利润，在投入有限的前提下，展业时肯定会优先考虑城市地区。另外，中国农村地区地广人多，险企即使想进行覆盖，以现有的分支机构和人手，恐怕是心有余而力不足。"赵伟略显无奈的向记者表示。
　　但是，根据记者了解，部分保险公司并不缺乏进军农村的积极型。傅安平表示，公司已经完成省级分支机构的全国性布局，下一步将向县域和农村地区推进。
　　"我们正在研究推出一款面向农村地区客户的养老型保险产品。这款产品可能给公司带来的利润比较有限，但由于是服务于广大农村地区，可以产生比较好的社会效应。"
　　傅安平表示，即使社会效益可观，该款产品的推出仍要建立在风险可控的前提下。公司比较有利的一面是，可以借助人保财险遍布全国的4500余个营业机构网点。
　　"按照公司现有省级分支机构的销售渠道，向农村市场推进销售成本将会非常高。销售成本增加通过产品转嫁给农村地区的消费者，从而影响其购买积极性，反过来又增加展业成本，形成一种恶性循环。"傅安平表示。
　　另外，人保寿险还与一些地区建有战略合作协议，正在争取当地政府的支持，以免除一些保险产品的税收。傅告诉记者，"公司不会把免税的钱装入自己的腰包，而会用做降低产品费用，进一步扩大在农村地区的销售。"
　　傅安平认为，农村地区投保率的提高，需要政府推动、商业运作、公司补贴、标准服务。农村地区收入水平参差不齐，保险公司可以研究高、中、低三个级别的产品，使偏远山区的消费者也能买到最基本的保险保障。
　　人保寿险的思路，对一些欲进军农村市场的中小公司而言，借鉴意义并不大。因为它们既没有交叉销售的优势，也不具有与地方政府谈判的实力。赵伟认为，农村地区保险市场同样需要竞争，把中小险企也引入需要政府的大力推动。
　　"相较保险公司，政府更容易取得农户的信赖。政府可以充分利用这一优势，通过基层组织对农民进行教育和动员，用类似团购的形式降低险企的展业成本；对于保险公司来说，可以专注于针对农村客户的产品开发设计，同时节省下的营销成本用于降低产品费率或者提高保额。"赵伟表示。(姜欣蔚)